在企业的销售活动中，我们经常可以看到同是一种产品，甲厂商供不应求，而乙厂商却积压滞销，究其原因，关键在于其本身的销售策略是否符合顾客的心理需要。这是因为企业产品的销售是以顾客为对象的，而顾客的心理变化直接支配其购买行为。
因此，不论是商品生产者，还是商品经销者，都必须研究并掌握广大消费者的消费心理。
匮乏战术
这种战术来源于消费者的紧俏心理。
经营皮箱的法国《路易‧维顿》公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张局面，即使客户要货量再大，也不予理会。
有一名日本顾客，三天上门十余次，每次提出要买50个皮箱，但售货员声称已无存库，每次只卖给他两个。这家公司通过这种战术获得了巨大效益。
中国有家商店，起初把某型号的洗衣机全部拋到门市上，几天内问津者不少，但仅售出一台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬回仓库，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”之类的牌子)，很快给消费者造成了一种似乎“再不买就没有”的紧俏心理。使一些本来犹豫不决的顾客购买欲望突增，结果多台洗衣机不到三天便销售一空。
票券战术
这是针对消费者的虚荣心理创造的一种销售战术。
有家电风扇厂，由于产品未得过奖，虽采用“薄利多销”的战术，但销路仍不畅，于是他们转轨改“术”，与几家五金商店协商，把产品的零售价提高到有关部门核定的数目，现行价改作“优惠价”，发券凭票供应。通过这种办法，在消费者中形成了一种“该价不是人人都能享受，购买机会难得”的局面。由于此举满足了一些消费者的虚荣心理，从而使这个厂生产的电风扇销量扶摇直上，在某些地方还超过了一些名牌产品的销量。
由于经销有术，这个厂大获其利，且一举成名。
顺潮战术
这是针对消费者的弄潮心理制定的一种销售战术。
重大的政治事件、社会活动、体育活动，乃至某学社会现象和自然现象都会引起消费者对某一产品的购买欲望。多年前，正逢电视连续剧《冬季恋歌》播放期间，某地有个针织厂生产了一批模仿剧中人形象的“光夫衫”，这正迎合了一些青年人的心理，投放市场后，立即被抢购一空。另有一家皮革制品厂，受这家针织厂的启发，对剧中人常拎的公文包进行仿造，结果也大行其道，一时街上流行起这种“奴 泰”皮包。
近几年，美国人抢购扁脸娃娃几乎达到了疯狂的程度。这种扁脸娃娃是用碎布做成，其貌丑陋，但聪明的制造商赋予其人格化，将布娃娃化为一个孩子看待，说她是被遗弃丢在农业地里的孩子。在顾客购实时，店家即附上布娃娃的“出生证”，让顾客“领养”。这种高超的推销术正好迎合了消费者对遭遗弃孩子的同情，反映了当今美国和西方社会独身人数增加，生育率下降而希望领养孩子的社会现象，从而使这种布娃娃的销售热达到了空前的狂热程度。
激将战术
这是针对某些顾客争强好胜的心理而实行的一种销售战术。
每个消费者的购买动机不尽相同，有的是为满足新、奇、美的心理需要，但也有一种是为了满足自己的好胜心理而产生的购买动机直至购买行为的。在中国一家友谊商店，有一次一对外商夫妇对一只标价八万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价钱太贵而犹豫不决。售货员见此情景便主动介绍说：“某国总统的夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买成。”这对夫妇 一听此言，“好胜心理”油然而生，当即掏钱买下，随后洋洋得意，表示自己比总统夫人还阔气。
馈赠战术
这是针对消费者的自尊心理而制定的一种销售战术。
美国一家汽车公司的推销员吉拉特，每年销出的产品总比同行高二至三倍。他在介绍经验时说，我成功的秘诀在于每年向客户寄生日卡片和小礼品。他说，一个客户在生日前一二天收到一份意想不到的祝贺卡片，虽不值钱但自然感到惊喜。因为现在人人工作紧张，生活忙碌，没有心思记住别人的生日，更何况是普通朋友。这样，使客户产生一种温暖。促进其“自尊心理”作用，将来购货时自然不会另选他处。
另外有家医疗器械厂的“馈赠战术”则是上门推销产品时，若对方对产品质量不信任，或暂不需要时，就把样品馈赠给对方，让其试用，过上一段时间后再次登门，征求意见，然后按其意见做出样品让对方再次试用。这样几次来往，客户大为感动，慨然掏腰包。 对此，该厂厂长如是说，人人都有自尊，你信任他、尊重他，他肯定也会信任你，尊重你。这个厂正是看到顾客的这种自尊心理，巧妙地利用这一战术而获成功的。
变态战术
这是综观消费者的好奇心理而实施的一种销售战术。
日本东京都“铃屋”是一家著名的女子服装店，当地人一提到“铃屋”，就会联想到该店门口挂着的风铃：当一阵清风吹过，那风铃便发出悦耳的响声，不少顾客便怀着一种好奇心理，常常登门看货尔后购买。
另有一家小店，其营业额却高出规模比它大几倍的中型商店。他们的经验是：凡到该店购买东西的顾客，找回的都是崭新的钞票。店主介绍说，“虽然新钞与旧钞币值相同，可我们这种做法能有效地满足顾客好奇心理的需要。”
日本左贺县有家主妇商店，当顾客从它那里购买商品后，都可以得到一枚精致的卡片，当顾客将卡片收集到一定数量后，还可以到该店换取一件实用的小礼品。这家商店利用这种“变态战术”，从一家小商店发展到拥有三十多家分店的大商店，营业额每年远超目标。
逆反战术
这种战术产生于消费者的“逆反心理”。
我们不难发现，人们对那些“老王卖瓜，自卖自夸”的商贩似乎问津不多，而对那些货真价实的商品则趋之若鹜。比如瓜子，一般的炒货厂都爱冠之为“美味”、“真香”等字样，但购买者并不多。安徽芜湖有一个体户将其生产的瓜子起名为“傻子”，该牌号的瓜子不论运到何处，人们都争相购买，一时期，几乎在全国出现了“傻子”瓜子热。
再比如，著名相声演员说了一个讽刺某些商品名不符实的单口相声——《宇宙牌香烟》(当时并无该牌号香烟)。东北一家卷烟厂利用人们熟悉这个相声，毅然将其生产的某牌号的香烟更名为“宇宙牌”。该产品投放市场后，许多顾客便怀着“真有此烟，质量到底怎样”的心情而纷纷购买。抽后发现其质量并不象相声中说的那么差，转而对该牌子烟产生了好感，一传十，十传百，使该牌子烟声誉大振，销量大增。
高价战术
这是针对一部分消费者的攀高心理而实施的一种销售战术。
一般说来，人们比较喜欢“价廉物美”的物品，但凡事都有例外。著名钢笔厂与某商店协商后做过这样一次试验：同时经销两种笔，我们不妨称之为A笔和B笔，质量相当，式样均很出色，售价一样（试验前）两者销路相差无几。试验时首先将A笔的价格降低分格，结果其售量明显不如B笔。后来他们又把A笔的价格提高到超过B笔的价格，结果反过来A笔的销量明显多于B笔。
错觉战术
这是一种针对消费者喜欢“量足且价廉”的心理而摸索出来的一种销售战术。
美国摩根财团的创业者老摩根，在开小杂货店时。每当有人来买鸡蛋，总让其夫人来帮顾客挑选。原来老摩根颇有心计，夫人的手纤细，可把鸡蛋反托得大些，他利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客喜欢大的鸡蛋的心理，使生意越做越兴旺。
错觉战术，在商品及其包装的设计上更是屡见不鲜。有家日用化工厂，过去用圆柱形瓶装化妆品，结果销路平平，后来改为扁圆形瓶作包装，使人产生了容量增多（但价格不变）的错觉，销路一下子好转起来。
诱导战术
这种销售战术产生于一些消费者的求异心理。
美国福特汽车公司在一九六四年推出一种名为“野马”的汽车，由于这种车前罩长，后轿面短，象运动车，做迎合了青年人爱好运动，喜欢寻求刺涨的心理，加上广告的及时诱导，该车第一年的销售量就达四十二万辆，发了大财。
德国青年利息‧史特劳斯根据青年人喜欢标新立异的心理，把用厚帆布，厚棉布做成的过去只供矿工穿的裤子，通过改进，制成了一种“怪样子”——紧包臀部的牛仔裤，长盛不衰，风行全世界。不用说，发明者史特劳斯自然成了富翁。
