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                      赶时间客户行销战术

                      • by Ann Ann
                      • 5月 24, 2022
                      • in 真的假不了
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                      处理价格

                      由于市场预测不准生产的产品积压或货源组织不合理,产品出现滞销的局面,为扩大销售,可把它作一次性降价处理。这种方法,乍看很不合算,但却是“两害相权取其轻”的明智决策。




                      当某种产品积压时,就应该在继续储存损失和立即削价处理之间作一得失比较。除了从整个宏观效益考虑外,作为企业局部利益,与其继续积压不如削价处理。因久存不仅影响了资金周转,还要承担利息、仓储费用以及商品的自然损耗(这里还未包括商品的无形损失)等。

                      特别是现代产品更新周期短,当新产品取代了老产品,再进行削价处理就很难卖得出去。至于那些易腐蚀变质的产品,则更不在话下,理应及时处理。




                      避讳价格

                      由于各国和各地风俗习惯的不同,有许多数字和谐音为人们所忌讳,在对一些商品特别是纪念性,装饰性喜庆商品和礼品的定价上,尤其要注意避讳,防止损害顾客的购买心理而影响销售。

                      例如,在信仰基督教的国家,人们最忌讳“13”这个数字,连旅馆都没有第13层,房间号也无13号,在商品定价时更是尽量避免“13”这个数字的出现。在香港,“4”与“死”同音,一般居民都忌讳见这个数字,更不用说买带“4”字价的商品了。

                      当然,也有相反的例子。“8”在广东、香港一带的发音似同“发”,因此,凡带“8”字的商品都好销。总之,在定价上也要“因地制宜”。

                      新产品的高价策略

                      对新产品实行高价策略,是为了在投放市场之初,获取较高利润,以便尽快收回投资。采取这一策略,常要出于以下三种考虑:

                      (一)新产品刚上市,需求弹性小,竞争能力强,利用消费者的求新心理,以高价提高产品身价,刺激顾客,有助于扩大销售。

                      (二)目前独家生产,市场不曾有竞争者,只要价格不超过让消费者反感和抵制的程度,即可维持一段时间的高价。

                      (三)即使价格偏高了,及时降低较容易,同样能迎合消费者心理。反之,把价格定得低了,再提高其价格,就会受到消费者的抵触,除非不能不买。否则,一定会影响销售。

                      采用高价策略,可先了解消费者的收入和购买力的不同情况再作出市场细分。对产品信誉好、价格反应不太敏感地区,先实行高价政策。

                      新产品的低价策略

                      对于那些易于仿制的大众化消费品,在上市之初则不宜实行高价策略,而应“薄利多销”,使其他厂商觉得利值得仿造。待产品站稳市场后再将价格上识。这种低价策略常基于以下五种考虑:

                      (一)采用偏低的价格,便于迅速占领市场,打开销路。

                      (二)薄利多销,减少销售费用。

                      (三)商品投放地区购买力不强,高价难以接受。

                      (四)使竞争者望而却步,以便日后长期独霸市场。

                      (五)超级市场和自选商场经营,低价政策是竞争的有力手段。

                      此策略的不利之处是日后成本上升时,不提价难可以保持原利润水平。

                      价格调整策略

                      价格是消费者最敏感的,调整价格关系到同行业的竞争和消费者的直接利益,必须取慎重态度。特别是要看到商品销与滞的辩证关系,价格涨落有一种循环周期。商品紧俏,生产经营者一哄而上,货多价自贱;价格一降,各厂商会吐出库存减少生产,产品又由滞转俏,价格自然回升。因此,调整价格要掌握消费者的反应。价格的变化,买主往往有多种理解。

                      价格调低时,消费者可能会认为:

                      ①产品本身有毛病或积压太多;
                      ②新产品即将出台,老产品赶紧处理;
                      ③质量不如从前;
                      ④价格还会下跌,可以再等一等。

                      价格调高时,买主也有异常的理解:

                      ①这是热门货,应尽快买,不然会涨得更高;
                      ②数量很少,供不应求;
                      ③大凡本地涨价的商品,外地销路也会好,批量购进,转销异地,有利可图。

                      综上所述,价格的调整是很讲科学和技巧的,必须在认真研究市场需求、消费心理和竞争对手的经营策略的情况下,知已知彼地作出正确的调价决策。如果是得失相当或得失差距不大时,就是尽量稳定价格。

                      整价出售

                      这是针对人们珍惜时光的心理而采取的一种行销战术。

                      随着社会的发展,生活节奏在加强,时间观念也在加强,这种心理对商品的销售影响也越来越大。比如,在车站、机场、码头等人口流动比较多的地方,商品最好是整价出售,以减少顾客等候找零钱的时间。有些应季或节日用的商品,也适宜于整价出售,都是为了满足顾客不愿排长队的惜时心理。另外,一些礼品、工艺品及高档商品等也应尽量取整数定价,以提高商品的档次,以满足顾客的“虚荣”心理。

                      Tags: 价格
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