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                      捕捉商机

                      • by Ann Ann
                      • 7月 5, 2022
                      • in 真的假不了
                      ShareTweetShare

                      所谓“捕捉商机”,乃指企业在竞争日益激烈,市场千变万化的环境中,善于抓住最佳商品销售机会,争取在最短时间内进行最充分的销售,以取得最大经济效益的一种促进商品销售的策略。

                      商品销售机会(机遇)具有以下四个特点:



                      (一)是时间上的短暂性。有的几天,有的甚至几小时。销售最佳时间一过,机会也就随之而消失。
                      (二)是空间上的有限性。销售机会涉及的范围是有限度的,往往在某一地区能够形成销售机会,而在其它地区却不一定。
                      (三)是适应对象的特定性。也就是说,在同一环境,同一时间内,销售机会对某一个企业可能是千载难逢的机遇,而对另一些企业却不能形成机遇。
                      (四)是发展中的多变性。商品经济越发展,市场竞争就越激烈,社会需求也越多样化,销售机会也就越多变。

                      总之,销售机会是客观存在的,它虽然具有短暂性,有限性,特定性和多变性等特点,但总是有规可循,有先兆可以捕捉得到的。一个企业如能善于预测人们在特定环境、特定时间内的特定需求,精于捕捉那些先兆性的市场信息,就能捉住机会,利用机会。



                      例如,南斯拉夫萨格勒布市博物馆,搞了一次中国古代文化展览。他们预测了参观游览者想留纪念的特定需求,特意来北京刻了一枚“中国古代文化展览”的图章,开展后宣布免费盖章留念。参观的人想盖这个印,总得买点什么来盖,于是该馆印有中国文物的明信片就成了抢手货,从而形成了难得的销售高潮。

                      需求跟踪

                      所谓“需求跟踪”,是指企业注意跟踪调查消费者对商品的使用意见和要求,并根据用户意见与要求及时加以改进,从而使产品在较长时期内能够畅销不衰的一种促销策略。

                      例如,牛仔裤自1853年问世以来,距今已有一逾百多年的历史,不仅一般劳动人员喜欢穿用,甚至美国前总统卡特也很喜欢穿。为什么牛仔裤能风靡世界,久销不衰呢?关键在于生产的厂商——美国的列维公司,很注意跟踪调查和采纳消费者的意见和要求。

                      1853年,他们根据淘金者抱怨裤子不结实的意见,用帆布制作了一批下水之后紧包臀部的工装裤。后来由于帆布供不应求,便采用一种靛蓝色的斜纹粗布扩大生产,这就是最初的牛仔裤。1871年,该公司又根据顾客的意见,在裤子易开线的位置钉上了铜扣。进入20世纪70年代后,又根据顾客希望穿着感到柔软的要求,增加了“石磨水洗”工序。1979年,他们又在联邦德国广泛征求顾客意见:“你穿牛仔裤是要价钱低样式的,还是更合身”调查结果表明,多数顾客首先要求合身。于是,公司便派人去各大学和工厂进行“合身试验”,一种颜色的裤子就有45个规格,使高矮胖瘦各种身材的人都能买到合身的裤子,从而大大开拓了新的销路。现在每年销售额高达20多亿美元,比40年代末期的年销售额800万美元增长了250倍。

                      诱导需求

                      所谓“诱导需求”,是指企业通过对未占领的市场进行调查分析和预测,采取诱导的方法,把潜在的需求(即客观上存在的,但尚未被人们认识的需求)变为现实需求的一种促销策略。

                      例如,美国有甲乙两个鞋帽公司,各派一名经销员到太平洋某个岛屿去调查市场需求情况。第一天到达后,两人各拍了一份电报给公司。公司收到的电报是“该岛无人穿鞋子,翌日搭早班机返国”,而乙公司收到的电报却是“太好了!该岛无一人穿鞋,市场潜力大,宜留岛内”。结果,甲公司因没有打开新的销路于当年倒闭,而乙公司却由于采取了“诱导需求”的策略把这个岛上的潜在需求变成了现实需求,从而打开了新的销路,使公司越办越兴旺。

                      这个例子虽然是一则童话,但它却深刻地反映了两种不同的市场观念。甲公司的经销员认为,既然岛上的人不穿鞋子,何必卖鞋子;而乙公司的推销员却不一样,他认为,岛上虽无人穿鞋子,但可以诱导其穿鞋子,而且还要让每人拥有好几双鞋子。

                      Tags: 商机
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                      网络世界缤纷多彩,信息真假难辨。成立于2019年11月的真传媒,是马来西亚集新闻专题、娱乐、生活、美食及汽车等题材的综合性网络平台。我们致力于网罗信息、并进行深度访谈,以行文、图像、影音,为大众抽丝剥茧,探索隐藏在假象中的真实,以期“在五花八门的世界中,塑造勇于求真的时代精神“。

                      欢迎您在这个平台,向我们分享您周遭的故事,透过我们的采访与撰稿,由我们去探索事件的真实,追寻人世间最真挚的情感。

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