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                      掌握行为语言

                      • by Ann Ann
                      • 7月 26, 2022
                      • in 真的假不了
                      ShareTweetShare

                      推销员与客户之间的沟通不仅应通过语言和文字,而且更应通过行为和动作。这种“行为语言”已成为现代推销业务成功的要素。

                      许多有趣的“行为语言”,对推销的成败有很大的影响。例如,经过统计发现,业绩较佳的推销员在推销时都比较稳健、冷静,身体的移动和行动都显得自然而不急促,即使在将样本,订单或笔从桌子上递给客户时也不会显得急躁。他们办事有条不紊,绝不惊动客户,以免引起对方的怀疑与不快。相反地,有的推销员办事急躁而紧张,说话快,手势急,常给客户一种不安的感觉,因此客户也跟着不安起来。这是一种反射过来的“镜子效果”,因而丧失成交的机会。




                      另外,业务员(推销员)与客户之间站和坐的距离也对生意能否成功(成交)有影响。跟人谈话时上身及头的倾斜度,与人握手的手势及力量,眼睛注目的地方及高度,还有穿的衣服等,这些都是造成第一印象的要素。

                      在都市里,一般人感到既亲切又舒服的空间距离是一米左右。太接近对方,会引起反感。身材高大的推销员站着跟客户谈话时要稍为退后一些距离;讲话不宜咄咄逼人,以免使客户产生压迫感;对方说话时,要专心地听,头和身子略向前倾;握手时要热情,但要适度。




                      推销的“行为语言”是一种实用而有趣的“推销力量”,一定要使自己的“行为语言”适合客户的接受能力,要适度,这样有助于推销货物。

                      精心规划市场

                      一些发达国家和地区的商业界人士普遍认为,打开产品销路是开拓市场的一个关键性问题。市场形势变化多端,经商者必须充分把握市场信息并作出周密的规划,才能顺利地把产品送到顾客手中。

                      在设计销路时,必须考虑以下两个原则:其一,尽量缩短产品的运输距离。运输距离越长,经手的人就越多也就有更多的人参与利润分成。其二,争取最大利润。要尽可能降低成本,增加营业收入。例如,有的厂商在各地大城市都开设自己的门市部,这就大大提高了成本,势必得不偿失。假如找一些代理商去负责推销,利润肯定要多。

                      在设计销路时,要考虑以下几个问题:

                      一是顾客情况。这里包括收入水平、居住地、年龄、个性,观念和习惯等。以婴儿为例,有的地方用旧布代替尿布,如果将纸制尿布(片)之类推销该地区,期肯定没有销路。同样,那种富丽堂皇的名牌服饰只宜摆在赫赫有名的大商场出售,而不宜摆地摊。只有这样才不失其高贵的形象。

                      二是产品的类型。如果是容易腐烂变质的食品,运输距离则不宜过长,产地应接近消费地。如果是普通的日用消费品,就不妨广布店铺,增加销售网点。

                      三是营业要有阶段性。当产品刚上市不能摆脱财力限制时,应集中全力在一个地区销售,等到变成畅销品时,再设法推销到外地。

                      四是自我能力的评估。必须先衡量自身财力,营业能力和管理能力,再决定是自己干还是委托他人干,如果只具备生产技能而不具备其他条件,那最好是找一些富于市场销售经验的人士代销。

                      在设计具体的销路时,要分别不同情况采取不同的策略。一家想要拓展内销市场的厂商,可采用以下三种策略:

                      1.乡村包围城市。这是指设在小城镇的厂商首先要在本地站稳脚跟,然后再把产品推销到大城市。

                      2.城市辐射农村。这是指大城市的厂商首先在城市内直接经营门市部,然后向外拓展市场。

                      3.全面并进。这是指某一厂商一方面要选择重要的销售据点,直接开设门市部,另一方面,要通过区域性总经销或以代理方式在其他次要销售据点拓展市场,迅速提高营业额。但不论采取哪种策略,都要视产品种类的多少、财力、市场经验,经销能力、成本效益分析等才能最后作出决定。

                      Tags: 掌握行为语言精心规划市场设计销路
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                      网络世界缤纷多彩,信息真假难辨。成立于2019年11月的真传媒,是马来西亚集新闻专题、娱乐、生活、美食及汽车等题材的综合性网络平台。我们致力于网罗信息、并进行深度访谈,以行文、图像、影音,为大众抽丝剥茧,探索隐藏在假象中的真实,以期“在五花八门的世界中,塑造勇于求真的时代精神“。

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